HACARUS の価値と今後へ向けて ~外観検査事業にかける想い~

HACARUS の価値と今後へ向けて ~外観検査事業にかける想い~

2024.02.15

外観検査事業への関わりときっかけ

本日は、皆さんに外観検査事業にかける想いをお伺いしたいと思います。よろしくお願いします。
一同
よろしくお願いします。
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
藤田
AI 外観検査ソリューション HACARUS Check のプロダクトマネージャー、藤田です。
山口
プロダクト事業部のビジネス開発マネージャー、山口です。
大西
取締役CPOの大西です。AI 外観検査事業の統括責任者です。
具体的にどのような業務を行っているか教えてください。では藤田さんからお願いします。
藤田
プロダクトマネージャーとして HACARUS Check の要件定義やお客様に紐づくプロジェクトの管理等を行っています。
管理というと具体的に?
藤田
工数の管理とかです。工数の予測と見込みを確認して、原価計算を行い、超過していないかを確認したり。それらを見ながら、プロジェクトを加速するために打ち手を打ったりもしますね。あとは展示会サポートとか、製品納入先の技術的サポートも行います。使っていてわからないことなど、お客様からの問い合わせに対応します。それと技術パートナーとの協業。さらには治具の設計とか……
幅広いですね。山口さんはどうでしょう?
山口
お客様への紹介や商談進行です。自動車業界のお客様が多く、愛知から関東、静岡のお客様もいますね。8割くらいは自動車関連でしょうか。
営業的な役割ですね。
山口
そうですね。ただ、AI のスタートアップとして、当社だけでは完結しませんので技術パートナーとの連携も進めています。ヴィスコ・テクノロジーズ社やシーシーエス社、NTN社など。設備とかカメラとか照明とか、色々な技術パートナーの力が必要になります。
そういった面にも関わるんですね。大西さんはいかがですか?
大西
私は全体を見る立場です。事業のフェーズによっても役割が変わってきました。外観検査事業の立ち上げにあたっては、まず作ること。そして価値を出すこと、でした。はじめに製品像を考えて、外注先に作ってもらいました。ソフトウェアの仕様も考えましたし、実際に現場で使ってみました。使ってみて、仕様や使い勝手を変えながら、進めてきました。
現場というのは?
大西
旭工精様ですね。この現場で価値を出せることがわかり、営業に力を入れるようにしました。山口さんがはじめのきっかけを作って……
山口
はい、媒体経由の問い合わせです。それから HACARUS Check のご提案をしました。
大西
営業の手法などが見えつつあります。あとは組織的にどうやっていくか、スケールするにはどうするか。それらの打ち手を考えながら、徐々に現場に権限移譲も進めています。

外観検査事業のお客様価値とは

そもそも皆さん中途入社ですが、入社年次と外観検査事業に関わり始めたタイミングを聞かせてもらえますか?
大西
私は2021年1月入社ですね。当初は SPECTRO(クラウド用外観検査ソフトウェア)のマネージャーとして携わっていました。HACARUS Check の事業は2021年10月に立ち上げを企画、翌1月には試作機が完成し、3月には受注をいただきました。
すごいスピード感ですね! SPECTRO がベースになっているんですか?
大西
SPECTRO というソフトと AI のエンジンは既にありましたが、これからはハードもやっていこう、と決めたのが10月です。どうせやるならば協働ロボットと組み合わせようと考え、それからソフトの UI も一新し、今の形になりました。
なるほど。山口さんはいつ入社でしたか?
山口
2021年4月入社ですね。入社から SPECTRO を売ることがミッションでした。営業資料のもとのもとを考えました。でも、なかなか売れない。お客様に色々と指摘を受けて、厳しい状況でした。実際にソフトがクラウドベースでお客様には利用しにくかったし、パートナーがいないと売れないと実感していました。
大西さんがハードもやっていこう、と決めたときはどう思いましたか?
山口
当然、ハードもやるべき、という感覚を持っていました。これができたら一緒に売りましょう、とパートナーに話を持ち掛けていました。
藤田さんはいかがですか? 入社タイミングはもう少し後ですよね。
藤田
そうですね、2022年8月入社です。ちょうど旭工精様の導入に向けて、というタイミングでした。最初、私は HACARUS Check のソフトの部分を担当していました。クラウドの SPECTRO をベースに作り変えましたが、クラウドは調子が悪いと使えなかったり、これは違うかな、と思いました。ハード部分は大西さんが担い、私はソフトからスタートしていく中で、徐々にプロダクトマネージャーらしい形になっていきましたね。
皆さん、それぞれの立場で外観検査事業に関わり、色々な経験をしたと思います。実際に当社の事業の価値を実感した出来事を教えていただけますか?
山口
A社様の案件です。この会社さんは、自社で AI に取り組まれているお客様です。そのお客様から、使いやすい、って言ってもらえたことです。
すごいことですね。
山口
でも、使いやすい、といってもどれくらいかわからないんです。なので、他社の検査装置をお客様のところで触らせてもらいました。確かに面倒くさい。仕様が単純な場合はいいですが、複雑な場合は設定が大変。もう何やっているかわからない。それから比べると使いやすい。そんなソフトを藤田さん達が開発してくれたんです。
藤田
皆さんの力ですね。
山口
あとは検出能力です。10社近く競合して、並べて評価されたことがありました。ダメかなと思っていたら最終的には 2位だったんです。NG箇所をちゃんとNGと言っているんだ、と実感しました。最初、良品学習への懸念をもっていましたが、そうではない、と感じた瞬間でした。
ちゃんと価値を評価いただけている証拠ですね。藤田さんはいかがですか?
藤田
私の場合は、B社の現場を見て、外観検査工程でたくさんの検査員が並んでいる様子を見た時ですね。とにかく見た目でインパクトがある。たくさんいた人が機械に変わる。ただ、それって工数削減だけではなく、精度の面でも重要なんです。人だと新人への教育が必要になりますし、慣れるとそれはそれで過検出したり、なかなか難しいです。とにかくラインで人が並んでいる。これがなくなる。すごい価値ですよ。
藤田さんは機械系の学校出身でしたか? 製造業へのこだわりみたいなものもありますか?
藤田
機械工学系の学校を卒業して、製造業を選び設計をやっていました。なんとなく車が好きですし、製造業に愛着があるのは事実だと思います。
大西さんはいかがでしょうか?
大西
最初にも話しましたが、やはり旭工精様ですね。うまくいくか不安でした。良品のバラつきもありますし、性能が出るかどうか……最終的に現在では24時間しっかり稼働していますし、最終検査の自動化が実現できそうなところが見えてきています。一つお役に立てたと実感しました。
やはり、旭工精様の事例は大きいですね。
大西
ほかのお客様でも、30社ほど外観検査の会社を比較して、当社を選んでいただいた実績があります。私たちが思っている以上に、少量良品学習の AI、ハードまでワンストップで対応、というところに価値を感じてもらっています。これまでできなかったことができるようになる。ディープテックのスタートアップとしてまさに目指すところです。検査が定量化できる、非常に簡単にセットアップできる、メンテナンスもよくなる、など価値を広げていきたいです。

外観検査事業のこれからと HACARUS の未来

外観検査事業の今後について、どのように考えていますか?
大西
私は常にチャレンジする思いでやってきました。開発メンバーも鼓舞し続けてきました。営業にもこれからもっと火が付くように、自信を持って売れるようにしていきたいです。外観検査の市場は大きなものです。今も人件費が掛かっていますが、労働人口が減ってきて人が雇えない状況になってきています。そんな製造業の現状に対して貢献できる部分があります。当社の製品が競合に対して優位性があるかを十分に検討しながら戦略をよく考え、バランスよくやっていきます。じゃないと、小さなスタートアップはすぐ淘汰される可能性が常にあると思っています。
山口
淘汰される、という視点なら、その緊張感は持っています。最初は「誰ですか?」「何をできますか?」と言われていました。最近は「YouTubeを見ました!」「セミナーを見ました!」というように HACARUS の認知度があがっています。お客様の認知度はさらにあげながら、今後はパートナー候補にももっと興味をもってもらいたいです。そして、お客様にとって、より進めやすく、より求めやすくなるようにしていきたいです。明るい未来といずれは淘汰の時代も来ることを見据えながら考える必要がありますね。
藤田
市場は十分あり、検査は人がやっている部分は多くあります。ただ、外観検査の会社が多くあるなかで、ポジショニングは大事です。プロダクトマネージャーとしてどこに注力するか、お客様価値を考えて選択と集中が必要です。そしてお客様にとってもっと楽に使えるようにしていきたいです。
大西
HACARUS Check は2024年2月の時点ではぽんと置いて使えるものではありません。ですが、パートナーに使ってもらえるように、売ってもらえるように、そんなステージに入ってきたと思いますね。
期待大ですね! まだまだ聞きたい話はありますが、時間にも限りがありますので、最後に読者へのメッセージがあればお願いします。
山口
ぜひ投資してください! 投資対効果にあわないものが受け入れられないのは理解しています。価値の押しつけはしませんので、まずはご相談ください。
藤田
私たちしか出せない価値をいろいろ考えています。製造工程の全体最適を考えながらトータルのお役立ちをしていきたいと思います。ぜひお声がけください。
大西
HACARUS のことをご存知の方が増えてきましたが、一方で知らない方もいます。競合が多数いる中で、当社を選んでくださっている方も事実います。色々試していただけるといいのかなと思いますし、実際に使っていただければ価値貢献できると思います。いま手を打たないと、数年後に困ってからでは遅いと思います。世界全体から見てもその通りです。検査を人から機械に置き換えることは今後もさらに広がっていくと信じています。

■参考
旭工精株式会社:ダイカストの表面検査の自動化を実現する協働ロボット+AI外観検査【動画】
https://hacarus.com/ja/case-study/asahikosei/


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